2.Articulo(Comunicación comercial)

Al hablar de comunicación comercial, no me estoy refiriendo únicamente a la exposición de ideas por parte del vendedor hacia el cliente, ya que, en ese caso, estaríamos hablando de pura información y, desde luego, no es ésa la razón de ser de la comunicación comercial. Su finalidad es culminar con éxito una venta, lo que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades de nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.

Existen ciertos elementos que acompañan a la comunicación comercial tales como:

·         Emisor. Es la persona que abre el proceso, la que cuenta con una gran fuente de información. Inicialmente coincide con la figura del vendedor. El emisor ha de tener en cuenta los siguientes aspectos:

– Que su contenido sea comunicable.

– Que pueda interesar al receptor.

– Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor.

– Que la ocasión sea la más propicia.

·         Receptor. Es el destinatario del mensaje. En el mundo de las ventas, se trata inicialmente del cliente.Para que la comunicación se lleve a cabo eficazmente, el receptor tendrá que tener una actitud previa de receptividad.

·         Contenido. Es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de venta del producto o servicio.

·         Código. Son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de transmitir el mensaje.

·         Canal de transmisión. Es el medio por el cual se canaliza el mensaje codificado.

·         Feedback. Es la variable que va a medir la efectividad de proceso de comunicación. Si el receptor responde es que la comunicación ha sido eficaz. Es en este momento cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.

Un típico ejemplo es:

Para dejarlo más claro es el modo en que se vende.
Ejemplo: Si usted  tiene una compu nueva y yo una compu viejita, si  usted me la cambia y le doy aparte dinero ya estamos haciendo comunicación comercial.

Los que somos hijos de una comunicación comercial orientada a la persuasión y a la generación de conductas de compra y de uso, no entendemos bien esa disociación que se establece en entidades de servicios y grandes corporaciones entre la comunicación comercial y la comunicación corporativa. Podemos llegar a entender que productos y servicios específicos pueden estar sujetos a una comunicación “umbrella” que busca integrar la diversidad de un extenso portafolio. Pero nunca admitiéremos de buen grado que la comunicación de la umbrella brand y la comunicación más específica y táctica carezcan de una relación sinérgica.